贏在秋毫賭局 第四十一節 登門檻效應
朱鈴鈴翻了翻手中的筆記本，找到了其中寫得密密麻麻的一頁，一邊指著上面的數字，一邊說道：“比如說，貴公司用的車床三角刀片……嗯，我來看看……目前是從XL公司進口的TE223，每片價格在30塊錢左右，估計用量是……嗯，福馬公司……月用量是800片左右，也就是說光這一項的月製造成本就是24000塊錢。”
“哇！這些情況，她怎麼搞得比我還清楚？看來這朱鈴鈴的商業情報工作做得真不錯啊！凡事最怕認真，有了這種專業的精神，她想不成功都很難！”看著朱鈴鈴這一堆詳細的資料，牛小白在心裡暗暗佩服不已。
朱鈴鈴合上手中的筆記本，看著牛小白非常肯定地說道：“小白，你知道嗎？其實這幾年來，國產刀片的質量得到了突飛猛進的提高。我們合作供應商WL公司生產的T330車床三角刀片，具有刃口強壯、韌性好、耐磨性好等特點，非常適合斷續加工、精粗加工，它的效能也非常穩定，可以完美地替代XL公司的進口TE223車床三角刀片……關鍵是，它的價格才11塊錢，還不到TE223的一半！同樣的用量，替代之後每個月起碼可以為貴公司節約15000塊錢。”
聽著朱鈴鈴滔滔不絕、如數家珍的介紹以及精確的定量分析，儘管牛小白的心裡對她非常佩服，但並沒有表現在臉上。他淡淡地回應道：“小鈴鐺，理論上你的計算是對的。可是，進口刀片與國產刀片之間畢竟是有差別的，除了價格，應該還有效能方面。貴的東西總有它貴的道理，不然的話，我的前任早就把它替代了。”
朱鈴鈴捂著嘴笑了笑，之後拿起了酒杯在手裡把玩著：“小白，你知道嗎？同樣的一件事情，可能會有兩種不截然不同的觀點。比如說同樣的一碗泡麵，看到瘦子在吃，有人可能會對他說：‘難怪你那這麼瘦，老吃這種沒營養的東西。別再吃了！再吃就皮包骨了。’看到胖子在吃，也可能有人會對他說：‘老吃這種垃圾食品，難怪你那麼胖。別再吃了！再吃胖死你！’你看看，這兩句話聽起來都有道理吧？”
“呵呵，是的。就連同一句話，每個人對它的理解也不盡相
同。記得上中學的時候，我的一位同學對數學老師說：‘老師，你教的都是沒用的東西。’結果那老師非常生氣地回答說：‘我不允許你這麼說自己。’哈哈！”
“所以啊，你的前任不想用國產的車床三角刀片替代進口的，可能不是替代不了，而是出於其它原因……”朱鈴鈴意味深長地說。
“哦？此話怎講？”牛小白奇怪地道。
“嗯……有些事情我在這裡不方便說……等在合適的時候，我再給你細細道來，好嗎？小白，你放心好了，我會安排專業的工程師上門，一對一地為貴公司服務，解決你們在刀片替代過程中發生的任何問題。我們的目標是：讓貴公司在不影響生產效率、產品質量的前提下，結結實實地為貴公司節約製造成本，讓省下來的錢實實在在地看得見……”
看到牛小白頻頻地點著頭，朱鈴鈴繼續說道：“除了各種各樣的刀片，我們還有切削液、導軌油、液壓油、工裝夾具等等一系列的解決方案……”
……
牛小白可能不知道，從兩人見面開始，朱鈴鈴就熟練地對他運用了“登門檻效應”。
“登門檻效應”是指當你一旦接受了別人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給別人前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象就好像登門檻時，要一級臺階一級臺階地登，這樣就能更容易、更順利地登上高處。
一開始，朱鈴鈴的要求是對話，然後要求找個地方坐下來，接著要求一起吃飯，之後推銷車床三角刀片，最後是推銷其它產品……
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“登門檻效應”反映出人們在學習、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。從前有個小和尚跟師父學武藝，可師父卻什麼也不教他，只交給他一群小豬，讓他每天放牧。廟前有一條小河，小和尚每天早上都要抱著一頭頭小豬跳過河，傍晚再抱回來。後來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功，原來小豬一天天地在長大，因此小和尚的臂力也在不斷地增長，他這才明白師傅的用意，原來這也是“登門檻效應”的應用。
還有，據報載在一
次萬米長跑賽中，J國一位實力很一般的男選手勇奪桂冠。記者們紛紛問他奧秘所在，他說：“別人都把一萬米看作一個整體目標，我卻把它分成一百段。在第一個一百米時，我要求自己爭取領先，這比較容易做到，因此我做到了；在第二個一百米時，我也要求自己爭取領先，這並不難，所以我也做到了……這樣，我在每一個一百米時都保持了領先，並超出一段距離。所以我奪取了最後勝利，儘管我的水平不是最高的。”事後他的教練說，他的成功正是運用了“登門檻效應”的結果。
……
覺得今天主要的目的已經達成了，朱鈴鈴開始漫無邊際地與牛小白聊了起來。“這幾年來我參觀過不少外企，這些外企的樣子普遍是：氣派的工廠、漂亮的綠化、整齊的停車場、典雅而又規矩的辦公樓、穿著制服套裙的前臺小女孩、彬彬有禮的電話……至少，我參觀過的外企基本是如此的。”
“呵呵，不一定只是外企吧？完成了資本積累的民企，現在也會是如此的。”
“當然會！可是這畢竟不十分多見啊。小白，你知道嗎？這些外企似乎從不愁市場，訂單永遠似魔鬼般地纏繞著他們。他們似乎也從來不差錢，供應商的貨款到期自動轉賬支付，工資向來準時發放；公司內部的任何生產原材料或耗材，都要指定品牌；指定之外的低價品牌，統統被他們直接遮蔽甚至直接扔進了垃圾桶。小白，你有沒有想過，他們為什麼能這麼牛？”
牛小白笑了笑：“要我說啊？國外的月亮不一定比我們的圓！你看到的這些現象，都是用錢支撐起來的。如果他們公司賬面上都沒錢了，馬上面臨倒閉了，看他還會不會如此大手大腳地花錢？”
朱鈴鈴嬉笑著拍了拍牛小白的手背：“你別不服氣啊！最起碼，到目前為止這些外企賺到錢了，而且利潤率普遍很高；反觀我們那些民企，每天都在苦苦地在生存線上掙扎，這又是為什麼呢？”
“這是一個好問題，我……我去一下洗手間。”牛小白一時之間不知道如何回答，正好此時有些內急，乾脆站了起來，向著洗手間的方向走去。
……