造夢機器第二百三十六章 店鋪選址

"整個西好萊塢片區，這間靠近梅爾羅斯大道的別墅是最符合您需求的。"

丹妮爾-拉文（Danelle Lavin），希爾頓海蘭地產經紀公司美麗優雅的奢侈房產專員，正做著她最為擅長的工作——向身家億萬的闊綽客戶推銷寸土寸金的貝弗利豪宅。 不同的是，這一次想要從她手中拿到房源的，不是普通的富商，而是昨天剛舉辦過新劇發佈會，風頭在洛城一時無兩的約翰尼-施瓦茨。而他所尋找的，也並非是一般的住宅，而是臨近主幹道的花園別墅式商鋪。

透過與施瓦茨私人助理的電郵溝通以及私下的資訊蒐集，丹妮爾對客戶的需求有了一個大概的瞭解。約翰尼-施瓦茨的時尚公司旗下最近收購了一個時尚品牌，.1 Phillip Lim，一股在紐約時尚圈初綻光芒，受到業內人士肯定，但還沒有搭建零售渠道的新生力量。為了借紐約春夏時裝週的東風，順利完成創意環節與資本市場的對接，約翰尼必須得紐約、洛杉磯等奢侈品主力消費區迅速建立數家門店。只有這樣，.1 Phillip Lim才能把時裝週上的良好口碑轉變為實際的營業收入。

"這是一間由傳奇設計師保羅-麥克林（Paul McClean）主持設計的現代大師作品，於00年修建完成。在掛牌出售前，這裡一直是一位英國紳士的私人住宅。整棟別墅共有七間臥室、十二間盥洗室，當然，施瓦茨先生，如果您想把這裡改造為商鋪，這些房間也可以隨時變成私人展示室、試衣間和庫房..."

丹妮爾帶著客戶從門廊步入客廳，仔細地介紹著這間住宅的每一處優點。除了極為考究的衣著之外，丹妮爾甚至還有意無意地帶上了一絲優雅的英式標準發音（Retrived Pronounciation）——想要將一棟價值數百萬的房產推銷給世代榮華的名門之後，必須得花費一點額外的工夫。

不過，約翰尼-施瓦茨似乎對她的解說興趣缺缺。他一邊面帶微笑，頻頻點頭，做出一副認真傾聽的樣子，一邊與身旁的艾利西亞悄聲低語。

"我以為我們是在看商鋪。"約翰尼隨著丹妮爾走進別墅內的天井花園。連線室內與天井的小島由鵝卵石鋪就而成，小道的兩邊是精心培育的天然草坪，而花園的中央位置則是一排低矮清脆的竹子，圍繞著一座由大理石鏡面鑄成，刻有中國書法文字的長方形雕塑，清水順著文字的脈絡潺潺流下，在竹林的掩映下顯得極富東方式的禪意。這與約翰尼印象中那些第五大道的精品百貨商店大相徑庭，"結果沒想到我們光顧了一座寺廟。"

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"這就是商鋪。"艾利西亞偏了偏腦袋，拉近二人之間的距離，輕聲說道，"銷售奢侈品的地方，就應該是這樣。你見過愛馬仕或者香奈兒的旗艦店嗎？"

"沒有，不過我很樂意加深了解。"約翰尼揚起聲調，對丹妮爾說道，"抱歉，拉文小姐，我們可以在花園裡多待一會兒嗎？"

"當然，施瓦茨先生。"丹妮爾識趣地點點頭，微笑道，"我去給二位準備一些茶點。"

"上海的愛馬仕之家裡，就有一座由日本建築師隈研吾(Kengo Kuma)設計的庭院。用來鋪路的是相同材質的荔枝面花崗岩和鵝卵石，不過中間的裝飾並非噴泉，而是翠竹屏風。"待丹妮爾走遠後，艾利西亞才開口說道，"當然，我並不是說愛馬仕做了，我們就應該跟著做...我的意思是，每一家經過精心設計的奢侈品牌旗艦店都有自己的精神核心。愛馬仕是以皇室馬具起家的奢侈品牌，為了契合上海這座城市的氣質，他們將中國第一間愛馬仕之家的主題定為'中國馬與西洋馬';。緊挨著隈研吾庭院的，是一間供高階客戶休息的殖民地風格咖啡館。在上海旗艦店的入口處，愛馬仕擺放了一座黃金打造而成的馬上將軍像，而將軍周身的配飾，除了各式各樣的手包之外，還有一套十八世紀愛馬仕為路易十五皇室打造的馬具。"

"奢侈品不僅僅是普通的商品，它還附帶著收藏性藝術品的特質，不管是魯伯託的紅底鞋還是愛馬仕的凱莉包，都需要使用者極為用心的儲存與保養。更重要的是，這些東西絕非日用品，你不可能穿著紅底鞋去上課，或者帶著凱莉包去上夜班，即使你能夠勉強負擔它們，你周圍的大環境也會對其有所排斥。在這樣的情況下，奢侈品的核心使用者群體，便限制在了年收入二十五萬美金以上，有消費能力與使用場合的金領人群。想要吸引這群客戶，可不是什麼容易的事情。"

"請再給我們一點時間。"約翰尼接過丹妮爾手中的日式綠茶，衝後者笑了笑，禮貌地輕聲說道。

"當然，施瓦茨先生。"丹妮爾還以一個職業的完美笑容，向自己站在庭院外的銷售助理走去。

"請繼續。"

"對於H&M和Zara這樣的高街品牌來說，服裝的銷售是季節性的，銷售情況和客戶群體也隨著各類折扣活動而有所改變...唔，我喜歡這個味道。"艾利西亞啜了一口茶水，讚歎道，"不過，對於愛馬仕和香奈兒這種以奢侈品為標籤的品牌來說，情況卻絕非如此。不管是聖誕節還是聖帕特里克日，奢侈品客戶群體的消費傾向與消費頻率都不會發生太大的改變。換句話說，他們不是一群因為克里斯蒂安-迪奧打了八折就蜂擁去搶購的顧客，正相反，過多的價格波動和過高的商品價差會讓品牌失去很大一部分潛在客源。"

"90年代初期，英國的Mulberry本來是一家極有潛力的新興奢侈品牌，如果有耐心，不斷加強品牌形象，取悅忠誠客戶群體，逐步提升商品價格的話，時至今日，Mulberry會是一個不遜色於博柏利的英倫品牌。不過，由於銷售團隊的短視，他們在五年的時間裡把價格提升了將近一倍。他們的服裝與華倫天奴的一樣貴，卻沒有華倫天奴的文華底蘊與產品附加值，因此，Mulberry的客戶開始大量流失，銷售門店比起鼎盛時期也少了60%以上。另一個例子是Coach，在八十年代乃至更早一些的時候，Coach是全球範圍內最具知名度的美國頂級奢侈品牌。他們最高端的產品，並不比愛馬仕的鉑金包要便宜多少。可Coach公司擁有的依然是紐約式的快消思維，為了豐富產品線的層次，拓展潛在消費市場，Coach開始大量生產價格在一百美元至兩百美元之間的廉價皮包。這種定價模式在短短數年之間便摧毀了Coach幾十年間建立起來的頂級奢侈品形象——在每個人都買得起Coach的情況下，核心客戶群開始停止消費這個品牌，並投向了那些依然堅持只銷售高價位產品的奢侈品牌的懷抱。"

"所以，你的意思是..."約翰尼沉吟了一會兒，開口說道，".1 Phillip Lim是亞裔設計師的品牌，而洛杉磯是美國本土最國際化，對亞洲文化最開放包容的城市。因此，為了吸引那些住在貝弗利山的豪宅裡，每週吃兩到三次Urasaa的有錢混蛋，我們必須得展現出足夠的文化底蘊與品牌吸引力，從而為我們售賣的服裝增添商品附加值。而為了做到以上這幾點，最行之有效也是最快捷的方式，就是打造一家與品牌形象契合，充滿中式韻味的旗艦店？"

"百分之百正確。"艾利西亞笑著點了點頭，似乎非常滿意約翰尼的專注與理解力，"不過你知道你口中的有錢混蛋...其實是你自己嗎？"

"我當然知道。"約翰尼一本正經的樣子讓艾利西亞有些忍俊不禁，"那麼，這就是我們想要的房子了？"

"這會是一間完美的商鋪。"艾利西亞將雙手背在身後，眯起眼睛，笑得燦爛而又迷人——一個順從聽話的約翰尼總是讓她心情愉悅。

"好的，我明白了。"約翰尼向艾利西亞拋去了一個肯定的眼神。他勾勾手，邁開腳步，示意助理小姐跟上自己的步伐，"沒有想到，說服我買下這間商鋪的居然不是她，而是我自己的助理。"約翰尼指著不遠處的丹妮爾-拉文，說道。

"還能說什麼呢？"艾利西亞舒了口氣，攤開手，"我什麼都擅長。"

"太自大了，姑娘，太自大了。"約翰尼拖長聲調，誇張地說道，"不過，你是從哪兒知道這麼多關於時尚工業的知識的？是傑西卡嗎？"

"不是，我可不願意打擾一個忙碌的模特經紀人。"艾利西亞從隨身攜帶的香奈兒羊皮紋縫線包裡掏出一本厚厚的材料，砸在了約翰尼的胸口上，"我的訣竅是學習。"

"帕森斯？"看清楚材料封面的學院名後，約翰尼轉頭看向艾利西亞，驚訝地睜大了眼睛，"你在帕森斯上學？！"

"沒有，我只是選修了一門夜課而已。"艾利西亞聳聳肩，輕描淡寫地說道。

"你的意思是，你在下班之後，還會到帕森斯去上一門...兩三個小時的課？"

"我的意思是...八小時工作制太名過其實了。"艾利西亞調皮地眨眨眼，"更何況，我也閒不下來。對我來說，不存在凌晨兩點之前休息這件事。"

"你這個怪物。"雖然嘴上這麼嘟囔著，但在投向艾利西亞的眼神裡，約翰尼帶著的卻是十足的欽佩與敬意。這種旺盛的求知慾與強大的意志力，足以讓她在任何領域獲得成功。

"艾利西亞..."猶豫片刻，約翰尼最終還是丟擲了這個問題，"你有想過...把精力放在這些你感興趣的工作上嗎？如果你願意的話，我知道傑西卡很需要一個能幹的副手。"

"你是在趕我走嗎，施瓦茨先生？"艾利西亞沉下聲音，表情看上去十分危險。

"當然不是！"約翰尼舉起雙手，做出一個投降的姿勢，"按照你的能力...你不應該被侷限在私人助理這個位置上。"

"很高興你終於看到了這點。"艾利西亞歪歪腦袋，調笑道，"不過，說真的，我對品牌營銷方面的事務很有興趣，但我想我現在還沒有準備好。而且，就算我準備好了，也不會讓你給我安排職位的...我是一個獨立自主的女人。"

說完這句話，艾利西亞笑意盈盈地瞥了一眼自己的老闆，徑直向前走去。注視著女孩兒的背影，約翰尼呆愣了好一會兒，才回過神來。此時，丹妮爾-拉文已經帶著殷切的眼神來到了他身邊。

"經過我們的討論..."約翰尼看了一眼站在丹妮爾身後，衝自己不停比著手勢，看上去十分逗趣的艾利西亞，緩聲說道，"這間房子還不錯，不過它離梅爾羅斯大道有一定的距離，而且內部空間也不是很寬敞。"

"我明白你的擔心，施瓦茨先生，不過這兒有著相當不錯的景觀，可以直接看到好萊塢大道和潘特基斯劇院，對於奢侈品牌的旗艦店來說是一個特天獨厚的優勢。"丹妮爾-拉文早就預料到了約翰尼的說辭，這是客戶尋求優惠的潛在訊號。通常來說，丹妮爾都不會在這類豪宅的價格上做出太大的讓步。不過當這位客戶是約翰尼-施瓦茨的時候，一切都可以例外。如果約翰尼-施瓦茨真的買下這棟房子，希爾頓-海蘭會獲得相當不錯的名人宣傳效應。更重要的是，在貝弗利山這個地界，當名流在某個街區購置房產的時候，毗鄰房產的銷售價格總會獲得一定的提升。要知道，在約翰尼看上的這間豪宅周圍，都是希爾頓海蘭負責銷售的地產。

丹妮爾-拉文禮貌地微微頷首，笑道，"當然，希爾頓海蘭會為向您這樣的尊貴客戶提供一系列相當優質的支付計劃，你會發現現在購置這間豪宅是一件物超所值的事情。"

"我聽著呢。"（未完待續）